Colin i Paul Barrow :
Business Plan
Czyli Jak Zrobić Dobry Interes
UP PRESS LTD. Colin and Paul Barrow 1988. Copyright for the Polish edition by UP Internetional.
Przekład i uzupełnienie Barbara Żurawik
================================================================
Cytuję wybrane fragmenty (strona w budowie). Zamierzam ją także uzupełnić o uwagi, komentarze i linki. Wstępnie markuję miejsca - tematy uwag. Będą one wyróżnione inną czcionką oraz inicjałami „Z.U.” lub pseudonimem „Anonimus”. Z.U.:
================================================================
SPIS TREŚCI
Wstęp ......... 3
Jak korzystać z podręcznika? ......... 5
Dlaczego należy opracować business plan? ......... 10
Na jakie problemy zwracają uwagę finansiści? ......... 13
Faza 1 Historia oraz obecna pozycja przedsiębiorstwa ........ 21
Zadanie 1 Wprowadzenie do biznesu ......... 23
Zadanie 2 Charakterystyka biznesu ......... 30
Zadanie 3 Charakterystyka produktów lub usług ......... 47
Faza 2 Badanie rynku ......... 63
Wprowadzenie ......... 65
Zadanie 4 Nabywcy ......... 67
Zadanie 5 Konkurenci ........ 80
Zadanie 6 Plan badań rynku ......... 92
Faza 3 Strategia przedsiębiorstwa ......... 119
Wprowadzenie ......... 121
Zadanie 7 Ceny ......... 131
Zadanie 8 Reklama i promocja ......... 137
Zadanie 9 Miejsce i dystrybucja ....... 145
Faza 4 Wdrażanie ........ 157
Zadanie 10 Plan wdrożenia ......... 159
Faza 5 Przewidywanie wyników ......... 173
Zadanie 11 Prognoza sprzedaży ......... 176
Zadanie 12 Bilans pro forma ........ 184
Zadanie 13 Rachunek wyników ........ 203
Zadanie 14 Zestawienie przepływu pieniędzy ........ 219
Zadanie 15 Analiza punktu opłacalności ........ 229
Zadanie 16 Wymagania finansowe ......... 242
Faza 6 Kontrola działalności ......... 257
Wprowadzenie ......... 259
Zadanie 17 Kontrola finansowa ........ 260
Zadanie 18 Kontrola sprzedaży i marketingu ........ 263
Zadanie 19 Kontrola pozostałych działań ......... 266
Faza 7 Napisanie oraz prezentacja business planu ....... 269
Zadanie 20 Napisanie oraz prezentacja business planu ......... 271
Spis treści ......... 283
-------------------------------------------------------------------------------------------
Jak korzystać z podręcznika? - str. 5

Książka zawiera 20 różnych zadań. Po ich wykonaniu uzyskasz pewność, że zdobyłeś zasób informacji niezbędny do napisania oraz zaprezentowania swojego business planu. Zadania te pomogą ci w realizacji celów, w zrozumieniu podstaw podejmowanego przedsięwzięcia oraz w zdobyciu środków finansowych.
Podręcznik ten nie wyczerpuje wszystkich aspektów związanych z funkcjonowaniem przedsiębiorstwa: finansowych, marketingowych, prawnych itd. Daje raczej ogólny pogląd na sposoby wykorzystania każdego z nich podczas opracowywania business planu. Praca ma charakter interdyscyplinarny, np.: elementy prawa i marketingu wystąpią w zadaniu dotyczącym opisu produktu oraz praw własności (patenty, prawa autorskie, rejestracja znaku handlowego itd.).
Niektóre z prezentowanych zadań wymagać będą badań przekraczających ramy tego podręcznika. Niemniej jednak książka ta wyjaśnia szereg ważnych kwestii, takich jak np. przepływ pieniędzy, wykorzystanie kwestionariusza badań rynku czy też analizę punktu opłacalności.
Podręcznik ten obejmuje podzielone na siedem faz konkretne zadania i podaje kolejność ich wykonania. Fazy te można przyrównać do bloków tematycznych, które możesz wykorzystać w różnym czasie lub też zlecić ich wykonanie wspólnikowi czy też profesjonalnej firmie doradczej. Korzystanie z pomocy zewnętrznej przy przygotowywaniu różnych partii materiału może być bardzo pożyteczne, jednak to ty sam powinieneś napisać swój business plan. Musisz mieć świadomość, że od dobrego business planu zależy przyszłość twojego przedsięwzięcia. Każdy potencjalny finansista poprze przede wszystkim twoje umiejętności w zakresie realizacji business planu, a nie umiejętności autorów scenariusza wykonanego na twoje zlecenie.

Podręcznik obejmuje siedem następujących faz:
• Faza 1: Historia oraz obecna pozycja przedsiębiorstwa
W tej części powinieneś opisać działalność twojej firmy lub też pomysł na taką działalność i określić stopień zaawansowania projektu. Ważne jest, abyś wyjaśnił cele przedsięwzięcia, jego zadania oraz ewentualne aspiracje.
Załącz również charakterystykę członków zarządu firmy oraz opisz, w jaki sposób twoje kwalifikacje czy doświadczenia można w proponowanym przedsięwzięciu wykorzystać.
Należy także załączyć charakterystykę produktu lub usługi, stopień jego rozwoju czy też gotowości wprowadzenia na rynek. Niezbędna będzie również informacja, czy dopełniłeś już formalności prawnych…
• Faza 2: Zbieranie danych
Aby ocenić jakość twojego pomysłu oraz podjąć właściwą decyzję dotyczącą uruchomienia firmy lub jej strategii rozwoju, niezbędne jest zebranie różnych danych. Szczególny nacisk należy położyć na zbadanie potrzeb nabywców, segmentację rynku oraz ocenę silnych i słabych stron konkurencji.
• Faza 3: Opracowanie strategii biznesu
Wykorzystując zebrane i przeanalizowane informacje należy opracować strategię firmy. Każdy produkt lub usługa wymagają opracowania polityki cen, promocji i sprzedaży zgodnej z docelowym segmentem rynku.
• Faza 4: Wdrażanie
Faza ta obejmuje wszelkie działania niezbędne dla realizacji wytyczonej strategii, a więc problemy produkcji, zaopatrzenia, sprzedaży, zatrudnienia pracowników, problemy prawne oraz ubezpieczeniowe. W business planie powinny się znaleźć wszystkie zagadnienia związane z planowanym przedsięwzięciem.
• Faza 5: Opracowanie prognozy wyników
W oparciu o wytyczoną strategię musisz dokonać próby opracowania prognozy przyszłych efektów finansowych. Obejmie ona rachunek wyników, prognozę przepływu pieniędzy, bilans oraz analizę punktu opłacalności.
Pięć pierwszych faz podano w tym podręczniku w układzie chronologicznym. Nie oznacza to jednak, że nie możesz przejść do następnej fazy pomijając inne, cofać się w wypadku pojawienia się nowych informacji czy też konieczności modyfikacji pierwotnego pomysłu.
• Faza 6: Kontrola działalności
W tej fazie musisz udowodnić, że całkowicie kontrolujesz zarówno poszczególne elementy działalności, jak i całość. W tym celu musisz opracować system prowadzenia księgowości, ewidencji sprzedaży, analizy rynku, ewidencji nabywców, kartoteki osobowej pracowników oraz kontroli procesów produkcji.
• Faza 7: Napisanie i prezentacja business planu
Zadania zawarte w tym podręczniku nie są business planem. Mają jedynie pomóc w zebraniu informacji niezbędnych do jego opracowania. Odpowiednio opracowana ostateczna wersja planu zwiększa szansę uzyskania dla twojego przedsięwzięcia pomocy finansowej z zewnątrz.
Musisz również przemyśleć sposób prezentacji planu oraz prowadzenia rozmów z osobami reprezentującymi banki, instytucje kapitałowe czy inne organizacje dysponujące odpowiednimi funduszami. Umiejętność prezentacji, a nawet pewne zdolności aktorskie nie są bez znaczenia również w świecie pieniądza.

Poniżej podajemy kilka wskazówek, które ułatwią ci realizację zadań niezbędnych do opracowywania business planu.
1. Każde zadanie obejmuje:
- wprowadzenie lub krótki opis jego treści, oraz jego cel;
- przykłady odpowiedzi lub uwagi przedsiębiorców;
- objaśnienia lub rozszerzenie technicznych kwestii ułatwiających zrozumienie problemu.
Na końcu każdego zadania znajduje się zawsze formularz z pytaniami dotyczącymi twojej działalności oraz propozycje lektur uzupełniających.
2. Proponujemy ci sposób postępowania, który powinien ułatwić rozwiązywanie problemów:
- przeczytaj każde zadanie oraz odpowiedz na zawarte w nim pytania;
- odpowiedzi oraz problemy wynikające z każdego zadania przedyskutuj...;
- na podstawie dyskusji zrewiduj swoje odpowiedzi. Następnie swoje poglądy na poszczególne kwestie zadania przedstaw... zainteresowanym osobom.
3. Niektóre zadania uzupełniono o źródła informacji pomocne w ich wykonaniu.
4. Przy każdym zadaniu przytoczono fragmenty różnych business planów, pomocne w zrozumieniu problemu.
5. Przykłady przytaczane w tej książce zaczerpnięto z autentycznych business planów, w niektórych wypadkach zmieniono nazwę firmy albo celowo pominięto pewne informacje. Nie próbuj więc ich powielać lecz tylko wykorzystaj ich treść, aby zrozumieć istotę zadania
6. Po przeczytaniu każdego zadania spróbuj odpowiedzieć na nie podając jak najwięcej informacji. W ten sposób przekonasz się, ile jeszcze kwestii pozostało do rozstrzygnięcia. Nie zwracaj uwagi na styl - w tym momencie jest to mało ważne.
7. Spróbuj zachować równowagę między ilością i jakością, tzn. spróbuj każde stwierdzenie poprzeć jak największą ilością udokumentowanych informacji. Nie przesadź - upewnij się, że załączone dokumenty rzeczywiście dotyczą opracowywanego zagadnienia.
8. Zanim wreszcie napiszesz swój business plan, upewnij się, że odpowiedzi na poszczególne zadania nie są wzajemnie sprzeczne. Jeśli masz wspólnika w interesach, upewnij się, że jesteście zgodni w ocenie każdego problemu oraz końcowych rezultatów.

Możecie nam wierzyć lub nie, ale bardzo często wspólnicy w trakcie prezentacji swojego business planu przed przedstawicielami kapitału ponoszą porażkę właśnie z powyższego powodu. Znany jest nam wypadek, kiedy podczas przygotowywania business planu jeden ze wspólników nie poinformował drugiego o istotnych modyfikacjach w asortymencie produkcji , których dokonał podczas prac nad swoją częścią business planu. Nie zrobiło to korzystnego wrażenia…

Dlaczego należy opracować business plan? - str. 10

Budowa business planu może być najważniejszym krokiem w uruchamianiu nowego przedsięwzięcia lub w rozwoju już istniejącego. Plan powinien zawierać krótko- i długookresowe cele przedsiębiorstwa, opis produktów i usług, ocenę możliwości rynkowych, a na końcu opis źródeł informacji oraz środków umożliwiających osiągnięcie założonych celów w warunkach istniejącej konkurencji rynkowej.
Przygotowanie wszechstronnego business planu wymaga sporo czasu i wysiłku. Z naszych doświadczeń wyniesionych z Cranfield wynika, że na opracowanie konkretnego business planu potrzeba od 200 do 400 godzin, w zależności od istoty przedsięwzięcia oraz ilości zebranych danych. Jeśli chcesz nadać swoim pomysłom realny kształt, sprawdzić możliwości wejścia na rynek lub rozwinąć działalność firmy, musisz podjąć ten wysiłek. Raz opracowany business plan będzie podstawą twoich działań, zwiększy szansę osiągnięcia sukcesu na rynku, tak jak mapa samochodowa zwiększa możliwość dotarcia do wyznaczonego celu. Przygotowanie business planu przynosi wiele korzyści:

- Dzięki systematycznemu podejściu do problemu popełniasz błędy tylko na papierze, a nie w rzeczywistej działalności firmy. Jeden z potencjalnych kandydatów na przedsiębiorcę podczas przeprowadzania badań rynku odkrył, że miejscowy konkurent to nie mała, jednoosobowa firma, lecz jeden z punktów sprzedaży krajowej sieci dużej korporacji... Inny przedsiębiorca w trakcie analizy danych finansowych odkrył, że proponowana przez niego cena nie pokryje nawet kosztów stałych. Aż do czasu opracowania business planu pojęcia "kosztów stałych" czy też "punktu opłacalności" nic mu nie mówiły. Naiwność w postrzeganiu kosztów wcale nie należy do rzadkości. *

(* „Profesjonalne” a mimo to błędne postrzeganie kosztów, też wcale nie należy do rzadkości. Przyczyny: nieznajomość istotnych szczegółów lub specyfiki ekonomicznej branży. Najobszerniej temat rozwijam - zamierzam rozwinąć - na stronie „mleczarstwo”. Anonimus).

- Opracowany business plan poprawi twoje samopoczucie dając wnikliwą ocenę własnych zdolności do zakładania czy też prowadzenia działalności gospodarczej...;
- Business plan pokaże wysokość potrzebnych nakładów finansowych, sposób ich wykorzystania oraz okresy, w których będziesz ich najbardziej potrzebował. Niedobór kapitału czy też jego brak to najczęstsze przyczyny niepowodzeń wielu nowych przedsięwzięć...;
- Przygotowanie business planu umożliwia również poznanie procesu planowania, co jest bardzo ważne z punktu widzenia długookresowej działalności przedsiębiorstwa. Wiedza i doświadczenie zdobyte w procesie planowania umożliwią ci szybkie reagowanie na zmiany otoczenia i dostosowanie do nich twoich zamierzeń.

Mimo tak oczywistych korzyści wielu przedsiębiorców próbuje rozpoczynać działalność bez przygotowania business planu. Najczęściej spotyka się tu dwa rodzaje osób. Jedni to ci, którzy na rozpoczęcie działalności potrzebują niewielkiego kapitału, drudzy mają własne niezbędne środki finansowe i uważają, że nie ma potrzeby dokonywania ostrej oceny finansowej projektu. Pierwsi wierzą w mit, że nabywcy zapłacą za produkty gotówką, natomiast dostawcy surowców, materiałów itp. będą całymi miesiącami czekać na zapłatę. Tacy nabywcy i dostawcy należą do rzadkości. W każdym razie wystąpi tu jedno z dwóch typowych zachowań na rynku. Albo produkt będzie miał mały zbyt i urośnie wam w magazynie góra niezapłaconych zapasów, albo wyrób będzie się sprzedawał jak ciepłe bułki, co momentalnie zachęci konkurencję dysponującą większymi możliwościami finansowymi. Stąd firma nie posiadająca odpowiednich zasobów pieniężnych zostanie wyparta z rynku przez silniejszego konkurenta.
Przedsiębiorcy posiadający własne lub co gorsza pożyczone zasoby kapitałowe uważają, że czas spędzony na opracowywaniu business planu lepiej zużytkować na poszukiwanie odpowiedniego lokalu, kupno samochodu dostawczego lub instalację mikrokomputera, a wszystkie sprawy, które odrywają ich od natychmiastowych działań uważają za stratę czasu.
Ponieważ wstępna propozycja czy pomysł projektu w opinii większości osób ma wiele słabych punktów, całe przedsięwzięcie przypomina mocno ryzykowny skok z dużej wysokości do wody, której głębokości nie znamy. Takiej sytuacji można uniknąć właśnie dzięki starannemu opracowaniu business planu. Wszystkie błędy ujawnią się dopiero podczas działań w warunkach rynkowych, spowodują bardzo wysokie koszty i fatalne skutki.

Na jakie problemy zwracają uwagę finansiści? - str. 13

Na wstępie trzeba zaznaczyć , że przedsiębiorca z wieloletnim doświadczeniem w zakresie finansów może mieć tyle samo problemów ze zdobyciem funduszy, co nowicjusz.
Jeżeli więc potrzebujesz pieniędzy i chcesz odnieść korzyści z faktu sporządzenia business planu, zbadaj, czego oczekują od ciebie finansiści.
Przejście do fazy negocjacji w dużym stopniu zależy więc od jakości business planu. Porządnie opracowany business plan jest pewnego rodzaju biletem umożliwiającym przedsiębiorcy wykorzystanie pierwszej, a często jedynej szansy zdobycia pieniędzy. Oznacza to, że twój business plan musi być najlepszy i mieć profesjonalną formę.
Z doświadczeń pochodzących z kursów szkoleniowych w Cranfield wynika, że plany, które uzyskały poparcie finansowe spełniały następujące warunki:

Wymóg orientacji rynkowej oraz koncentracji

(...) Przedsiębiorcy powinni w business planie udowodnić, że znają potrzeby nabywcy, a nie tylko, że mają świetne pomysły.
Jednak sama orientacja rynkowa to nie wszystko. Finansiści chcą mieć pewność, że przedsiębiorcy wykażą swoją przewagę nad konkurencją lub też znajdą lukę na rynku i potrafią się na niej skoncentrować.

Wymóg akceptacji przez klienta

Finansiści chcieliby również mieć pewność, że wyrób (lub usługa) wprowadzany na rynek został wypróbowany przez pewną grupę nabywców.
Jeżeli twój pomysł znajduje się w fazie opracowywania prototypu lub technologii produkcji, finansiści nie mają żadnej pewności, że twój produkt zostanie zaakceptowany przez rynek. Musisz więc im udowodnić, że istnieje duża grupa osób zainteresowana jego zakupem.

Prawa własności

(...) Jeden z uczestników spotkania w Cranfield miał patent na rewelacyjny rower-składak, który zaprojektował jeszcze w czasie studiów. Żadna instytucja finansowa nie chciała mu udzielić pożyczki na produkcję tego roweru. Tymczasem pieniądze na realizację prototypu leżały bardzo blisko - wystarczyło sprzedać licencję światowemu producentowi rowerów.
Bez względu na sposób ochrony produktu należy podkreślić, że czynnikiem decydującym o sukcesie jest znajomość rynku oraz marketingu, a nie fakt posiadania patentu. Z badań przeprowadzonych przez amerykańskich naukowców zajmujących się problematyką przedsiębiorczości wynika, że tylko 0,5% najlepszych pomysłów opatentowanych w USA przynosi wynalazcom zyski przez dłuższy czas (np. 5 lat).

Potrzeby finansistów

Każdy, kto pożycza pieniądze lub inwestuje w jakieś przedsięwzięcie, szuka w business planie zabezpieczenia zwrotu pieniędzy.
Bankierzy oraz różne instytucje pożyczające pieniądze szukają w business planach sposobu zabezpieczenia swoich wkładów oraz pewności ich odzyskania. Spodziewają się również odsetek od wkładów, zgodnych z tendencjami rynkowymi i uwzględniających stopień ponoszonego ryzyka.
Bankierzy mają również nadzieję, że działalność przez nich finansowana będzie przynosić zyski i są wtedy gotowi pożyczyć nawet więcej pieniędzy oraz świadczyć swym lojalnym klientom dodatkowe usługi, np. ubezpieczeniowe, w zakresie doradztwa podatkowego itp.
Należy również podkreślić, że banki w niewielkim stopniu zainteresowane są gwałtownym rozwojem firmy, a w efekcie szybkim wzrostem dochodów z kapitału, raczej preferują stałe dochody.
Większość nowych lub dynamicznie rozwijających się firm nie przynosi natychmiastowych zysków. Finansowanie takich przedsięwzięć może pochodzić z różnych źródeł...
(...) Z badań wynika, że firmy kapitałowe udzielające pożyczek na finansowanie ryzykownych przedsięwzięć z reguły spodziewają się, że spośród 10 rozpatrywanych inwestycji jedna okaże się gwiazdą, siedem da sobie radę na rynku, natomiast dwie zrobi plajtę.
Według brytyjskiego miesięcznika Venture Capital Report na sukces składają się:
dobry pomysł 33%
dobry zarząd firmy 33%
własne środki pieniężne 34%
(...) Jeżeli planujesz zaciągniecie pożyczki od krewnych lub przyjaciół, powinieneś w swoim business planie uwzględnić ich potrzeby. Pieniądze te możesz zaksięgować jako dług lub wierzytelność. Wierzyciele mogą chcieć mieć swój udział w zarządzaniu firmą. Jeżeli jednak nie posiadają jakichś szczególnych kwalifikacji pomocnych w kierowaniu firmą, np. w zakresie księgowości lub marketingu i nie są osobami znanymi publicznie, lepiej ograniczyć ich rolę do funkcji udziałowców. Możesz korzystać z ich rad lub układów personalnych, ale nie powierzaj im żadnego stanowiska, które mógłbyś lepiej obsadzić. Ostatecznie możesz mianować ich dyrektorami bez uprawnień wykonawczych, co im pochlebi, natomiast nie zaszkodzi przedsiębiorstwu.

Wiarygodne prognozy

Przedsiębiorcy mają tendencję do przesadnego przedstawiania perspektyw przedsięwzięcia. Wierzą w nieograniczony wzrost firmy i tylko pieniądze wydają się być przeszkodą na ich drodze do sukcesu.
Tymczasem prawda leży pośrodku. Ty szukasz kapitału, a przedstawiciele kapitału szukają zysków. Dobrze jest pamiętać, że finansiści mają co roku do czynienia z tysiącami różnych propozycji oraz, że ich kapitały ulokowane są w różnych sektorach gospodarki. Stąd mają wyrobione poglądy na temat możliwych do zaakceptowania wyników ekonomicznych oraz marketingową orientację we wszystkich gałęziach.

Faza 1 Historia oraz obecna pozycja przedsiębiorstwa - str. 21
Zadanie 1 Wprowadzenie do biznesu 23

W ramach pierwszego zadania powinieneś naświetlić pomysł działalności przyszłym czytelnikom twego business planu. Napisz, jak wpadłeś na pomysł, dlaczego uważasz, że ludzie będą potrzebować twojego produktu lub usługi, jakie są twoje cele i oczekiwania. Jeżeli potrzebujesz kapitału na sfinansowanie przedsięwzięcia, podaj wstępne szacunki oraz sposoby wydatkowania pieniędzy. Pamiętaj, że wiele pomysłów zmienia się w trakcie realizacji, jedne mniej, inne bardziej, ale jeśli chcesz mieć jakąkolwiek szansę na osiągnięcie celu, musisz mieć wyobrażenie do czego zmierzasz.
Spróbuj wykorzystać piramidę celów przedstawioną na rysunku do uporządkowania informacji zawartych w tym rozdziale książki.
...
Oświadczenie o misji firmy oraz ustalenie celów działalności wytyczają główny kierunek twoich działań. Powinny skoncentrować twoją uwagę na problemach podstawowych, uwypuklić twoje szczególne kompetencje jeśli chodzi o rynek (nabywcę), którego zamierzasz obsługiwać.
(...) Podsumowując nasze rozważania trzeba podkreślić, że oświadczenie o misji powinno zawierać następujące dane
- Czyje potrzeby zaspokajasz?
- Jaki produkt/usługa zaspokaja te potrzeby?
- Jakie masz kwalifikacje, wiedzę oraz zasoby?
- Jakie możliwości stwarza dla twojego produktu lub usługi rynek oraz jakie zagrożenia stwarza konkurencja?
- Co daje ci najwięcej zadowolenia?
- Co zamierzasz osiągnąć teraz i w przyszłości?
Oświadczenie o misji powinno być treściwe, realistyczne i możliwe do osiągnięcia.
...
Formularz do zadania 1
Cel i zadania biznesu

1. Wyjaśnij genezę swojego pomysłu.
2. Wyjaśnij, skąd bierze się twoje przekonanie, że odniesiesz sukces?
3. Napisz oświadczenie o misji łącząc twój produkt/usługę z potrzebami nabywców.
4. Napisz, jakie są twoje główne cele krótko- i długookresowe.
5. Zapisz swoje zadania oraz plan działań tak, jak to widzisz teraz.
6. Oblicz ile potrzebujesz pieniędzy na rozpoczęcie działalności. Załącz krótką "listę zakupów" - głównych wydatków.

Zadanie 2 Charakterystyka biznesu 30

Każdemu nowemu przedsięwzięciu towarzyszą dwa główne elementy: dobry pomysł oraz odpowiednie osoby wcielające ten pomysł w życie. W business planie, oprócz oświadczenia o misji oraz podania celu, muszą się znaleźć wyczerpujące informacje o doświadczeniach oraz kwalifikacjach założycieli firmy.
Powinniście również wyjaśnić nazwę swojej firmy, uzasadnić jej wybór, jaką formę prawną wybieracie dla swojego przedsięwzięcia . Jeżeli wasza firma działa już od pewnego czasu, powinniście załączyć dane o swoich dotychczasowych osiągnięciach oraz o wynikach finansowych. Kompletne analizy finansowe możecie podać w załączniku do business planu. Przyjrzyjmy się kolejnym elementom waszego przedsiębiorstwa.

Ty oraz twój zespół
(...) Możemy teraz wymienić pewne cechy wspólne dla osób odnoszących sukcesy w interesach. W swoim business planie powinieneś je podkreślić - jeśli je posiadasz.

Pewność siebie i uniwersalność
Przedsiębiorcy na ogół nie są geniuszami, ale prawie zawsze są to osoby bardziej od innych kompetentne w danej dziedzinie. Z reguły mają skłonność do zajmowania się wszystkimi aspektami biznesu, aby w końcu uwieńczyć całe przedsięwzięcie sukcesem. Bardzo często potrafią sami wyprodukować i urynkowić produkt, dobrze liczyć pieniądze, ale przede wszystkim mają wiarę we własne siły, która pozwala im poruszać się po nieznanych terenach.

Zdolność do podnoszenia się z upadku
Umiejętność podnoszenia się po każdym upadku to także cecha wielu przedsiębiorców.
Henry Ford bankrutował dwukrotnie zanim założył w latach czterdziestych Ford Motor Corporation, zaciągając na ten cel pożyczkę w wysokości 28 tys. dolarów.
W 1982 roku Timothy Waterstone, założyciel jednej z najszybciej rozwijających się księgarń na Zachodzie, został wyrzucony z pracy w firmie W.H. Smith... Dopiero pójście do urzędu przydzielającego zasiłki dla bezrobotnych podziałało na niego jak zimny prysznic... Zamiast szukać nowej posady sformułował koncepcję księgarń Waterstone’a. Renomowane banki nie chciały udzielić mu pożyczki, poszukał więc innego sponsora... Trzy miesiące później została otwarta pierwsza księgarnia Waterstone’a. Księgarnię tę urządził według szkicu wykonanego przez studenta plastyki, za który zapłacił 25 funtów. Regały wypełnił książkami dla miłośników dobrej lektury, a nie bestsellerami. Długie godziny otwarcia (aż do północy), handel w soboty oraz premie dla sprzedawców przyniosły mu oszałamiające obroty. Obecnie firma zatrudnia 5 000 osób w 40 branżach, obroty wynoszą 35 mln funtów rocznie, a akcje notowane są na giełdzie papierów wartościowych.

(35 000 000 : 5 000 = 7 000. Obrót roczny w wysokości 7 000 funtów na jednego pracownika nie wydaje mi się specjalnie oszałamiający. Jakie 40 branż?
Anonimus)

Zdolności innowacyjne
Przedsiębiorcy z definicji są innowatorami, którzy albo wymyślają nowe rzeczy, albo stare wykonują w inny sposób. To inwencja pozwala im dostrzegać luki na rynku, niewidoczne dla innych osób.

Orientacja na cele
Osoby odnoszące sukcesy stawiają sobie zawsze jakieś cele i odnoszą przyjemność z ich osiągania. Jeżeli zrealizują jeden cel, momentalnie wyznaczają sobie następny. Brak wytchnienia jest dla nich niezmiernie charakterystyczny.

Podejmowanie ryzyka
Analizując krzywą niepowodzeń rynkowych można stwierdzić, że małe firmy narażone są na wiele niebezpieczeństw. Istotną cechą osób rozpoczynających nową działalność jest umiejętność podejmowania ryzyka.

Całkowite poświęcenie oraz oddanie interesom
(...) Dobrze zapowiadający się przedsiębiorcy są przekonani, iż są właściwymi osobami do założenia firmy. To dość powszechne zjawisko - trzeba przyznać, że zdolność do samooszukiwania się jest tu olbrzymia...

Budowa zespołu
Nie dziwmy się, że inwestorzy przywiązują dużą wagę do zarządu firmy. Doświadczony, zrównoważony zespół, który będzie pracował w firmie przez wiele lat, jest ważnym elementem każdego biznesu. Potrafi zorganizować i zarządzać wszystkimi pionami przedsiębiorstwa, daje pewną stabilność w pierwszych niespokojnych latach działalności. Nic więc dziwnego, że często podkupuje się dyrektorów.
Na drugim końcu skali biznesu znajduje się samotny wynalazca, całkowicie zdeterminowany jeżeli chodzi o wdrożenie swojego pomysłu, za to o miernych zdolnościach kierowania ludźmi. Jest bardzo mało prawdopodobne, że uzyska on poparcie kapitału inwestycyjnego. Stanowi to zbyt wysokie ryzyko. Od przedsiębiorcy oczekuje się również doświadczenia w działalności rynkowej. W każdym razie w opinii inwestorów firma bez dobrego zarządu nie jest przygotowana do działalności, która umożliwi choćby spłatę długu inwestorom.
W praktyce większość rozwiązań stosowanych w nowych firmach mieści się gdzieś pomiędzy tymi dwoma ekstremalnymi przykładami. W twoim business planie dużo miejsca musisz poświęcić opisowi członków zarządu...
Nazwa przedsiębiorstwa
...
Wybór formy prawnej przedsiębiorstwa
...
Firma jednoosobowa
...
Spółka
...
Spółdzielnia
...
Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością
...
Formularz do zadania 2
Opis przedsiębiorstwa

1. Podaj nazwę przedsiębiorstwa i uzasadnij jej wybór.
2. Czy posiadasz kwalifikacje...
3. Wymień osoby współpracujące... i opisz ich kwalifikacje
4. Narysuj schemat organizacyjny... i opisz...
5. Czy występują luki w kwalifikacjach pracowników? Podaj w jaki sposób planujesz je zlikwidować.
6. W jaki sposób możesz udowodnić, że twoi kluczowi pracownicy są właściwie motywowani i będą lojalni...
7. Czy korzystasz z pomocy profesjonalistów...
8. Uzasadnij wybór formy prawnej.
9. Jeśli twoja firma nie jest nowa, załącz krótki opis swoich osiągnięć oraz wyników finansowych.

Zadanie 3 Charakterystyka produktów lub usług 47

W ramach tego zadania należy opisać własne wyroby lub usługi, stopień ich rozwoju oraz pokazać ich przewagę nad produktami konkurencji. Informacje tu zawarte mają przybliżyć twoje wyroby osobom z zewnątrz, nie znającym specyfiki twojej działalności.
Opis produktów i/lub usług
Wyjaśnij, co sprzedajesz. Bądź jednoznaczny, unikaj niepotrzebnego żargonu. Czytający powinien dowiedzieć się czegoś konkretnego na ten temat, a nie tylko mieć mgliste wyobrażenie o twoich wyrobach lub usługach.
Gotowość wejścia na rynek
Oto pytania, na które musisz odpowiedzieć w tej części business planu. Czy twoje wyroby są już w sprzedaży? Jeżeli nie, to co musisz zrobić, aby je dopracować? Czy twoje produkty wymagają prac rozwojowych? Czy wyprodukowałeś już chociaż jeden produkt?
Prawa własności
...
Patenty
...
Jakie wynalazki można opatentować
...
W jaki sposób możesz jeszcze wykorzystać swój pomysł
...
Znak towarowy
...
Rejestracja wzoru użytkowego
...
Prawa autorskie
...
Porównanie z produktami (usługami) konkurencji
...
Produkty nie podstawowe
...
Zbyt prosty produkt
...
Formularz do zadania 3
Charakterystyka produktów (usług)

1. Opisz swój produkt (usługę) w taki sposób, jakbyś wyjaśniał to nowicjuszowi.
2. Czy produkt (lub usługa) jest obecnie w sprzedaży? Jeżeli nie, to co należy jeszcze zrobić, ile to będzie kosztować oraz jak długo będzie trwało?
3. Czy zamierzasz opatentować wyrób? Jeśli tak, to napisz, co zrobiłeś w tej sprawie.
4. Czym się różni twój produkt lub usługa od innych towarów na rynku? Na czym polega unikalność twojego produktu (usługi)?
5. Czy zamierzasz świadczyć usługi posprzedażne lub pogwarancyjne?
6. Czy twój wyrób stwarza możliwości modyfikacji?
7. Czy masz możliwość opracowania nowych produktów lub usług komplementarnych?

Faza 2 Badanie rynku - str. 63

Wprowadzenie 65

Omówione w tym rozdziale zadania mają pomóc ci w skoncentrowaniu uwagi na nabywcach, konkurencji i rynku oraz ustalić te problemy, które powinieneś zbadać.
Należy zwrócić uwagę na alarmujące statystyki dotyczące olbrzymiej ilości niepowodzeń na rynku w pierwszym roku działalności. Dla wielu nowych i małych firm bardzo roztropne będzie przeprowadzenie elementarnego badania rynku, bez względu na wysokość kapitału zakładowego. Pamiętaj, co powiedział rektor Harvard Business School: "Jeżeli myślisz, że wiedza jest za droga - spróbuj ignorancji".
Dane zebrane na tym etapie pomogą ci w podjęciu decyzji...
Punktem wyjścia wszystkich badań rynku jest identyfikacja rynku docelowego.

Zadanie 4 Nabywcy 67

Bez nabywców nie ma interesów. Wiele osób uważa, że wystarczy tylko "otworzyć drzwi", a klienci sami się pojawią. To nonsens w warunkach rynku nabywcy. Na początku musisz wiedzieć, kim są twoi nabywcy, gdyż są oni żywymi elementami twojej strategii, a nie tylko biernymi odbiorcami nowych produktów lub usług.
Wiedza o nabywcach oraz o tym, co zamierzasz im sprzedawać, jest podstawowym narzędziem. Wydaje się to tak oczywiste, że trudno uwierzyć, iż potencjalny przedsiębiorca mógłby rozpocząć działalność bez tej wiedzy. Niestety, statystyki mówią, że właśnie jej brak jest jedną z przyczyn upadku wielu nowych firm. Oto historia pokazująca jeden z takich przypadków.
...
Jakie są potrzeby nabywców?
(...) Amerykański psycholog Maslow uważa, że konsumenci zaspokajają swoje potrzeby poprzez zakup i konsumpcję. Opracował on pięciostopniową hierarchię potrzeb konsumpcyjnych, zwaną hierarchią potrzeb Maslowa. Są to następujące potrzeby:
- fizjologiczne;
- bezpieczeństwa;
- społeczne;
- szacunku i poważania;
- samorealizacji.
Każdy produkt (lub usługa) kupowany jest w celu zaspokojenia jednej lub kilku potrzeb.
...
Segmentacja rynku
Segmentacja rynku to podział twoich nabywców na grupy o podobnych cechach i upodobaniach, np. sklep lub restauracja może mieć dwie grupy klientów – klientów stałych i przypadkowych. Zachowanie odpowiedniej równowagi między nimi to sprawa o znaczeniu fundamentalnym. Należy pamiętać, że każda wyodrębniona grupa nabywców ma różne motywacje zakupu.
Istnieje wiele kryteriów segmentacji rynku. Kryteria demograficzne dzielą nabywców wg wieku, płci, wykształcenia i dochodów.
...
Produkt w ujęciu rynku
Jeśli już wiesz, co i komu będziesz sprzedawać, kolej na porównanie cech produktu (usługi) z korzyściami, które nabywca otrzyma w wyniku zakupu. Cechy to charakterystyczne właściwości produktu, natomiast korzyści są tym, co produkt daje nabywcy. ...
Pamiętaj zawsze, że nabywca płaci nie za towar, lecz za korzyści płynące z jego zakupu.
Kim są pierwsi nabywcy
Nabywcy nie siedzą i nie czekają, aż twoja firma zacznie działać. Musisz ich o tym poinformować. Wiadomość o nowym produkcie dociera do różnych grup nabywców. Nawet jeżeli zostanie on dostrzeżony na rynku, tylko niektórzy ludzie dokonują zakupu. Są to tzw. innowatorzy, czyli nabywcy, którzy lubią kupować nowości. Innowatorzy, którzy są pierwszymi nabywcami nowych produktów stanowią 2,5% nabywców. Dopiero gdy oni zaakceptują wyrób, pojawiają się następni nabywcy, tzw. naśladowcy. Dopóki sprzedajesz tylko innowatorom, wielkość sprzedaży jest niewielka, ale z przyczyn strategicznych niezwykle ważne jest wyróżnienie tej grupy nabywców. Opinia o produkcie w dużej mierze zależy właśnie od ich akceptacji. Im więcej wiesz o swoich nabywcach, tym większe masz szanse na odniesienie sukcesu.
Podajemy pewne minimum informacyjne, które musi się znaleźć w twoim business planie:
1. Kim są twoi główni nabywcy?
...
2. Jakie czynniki mają wpływ na podjęcie pozytywnej lub negatywnej decyzji o zakupie...
...
3. Jak oceniasz pojemność rynku?
...
Formularz do zadania 4
Nabywcy

1. Jaki jest geograficzny zasięg twojego rynku? Uzasadnij wybór takiego zasięgu.
2. Jakie potrzeby nabywców zaspokaja twój produkt lub usługa?
3. Wymień i opisz nabywców twojego wyrobu lub usługi.
4. Na którym z segmentów rynku skoncentrujesz się i dlaczego?
5. Porównaj cechy twojego produktu lub usługi z korzyściami, które oferujesz nabywcom z każdego wybranego segmentu rynku. Wszędzie tam, gdzie to jest możliwe, przedstaw dowody.
6. Kim są innowatorzy w każdym z twoich segmentów rynku?
7. Które czynniki odgrywają istotną rolę przy podejmowaniu decyzji zakupu twojego wyrobu lub rezygnacji z niego.
8. Czy na rynku docelowym występują tendencje wzrostowe czy spadkowe? Jakie trendy wystąpią w ciągu najbliższych kilku lat?
9. Jakim udział w rynku zamierzasz osiągnąć?

Zadanie 5 Konkurenci 80

Analiza konkurencji to bardzo pracochłonna i frustrująca praca. Jednak lekcję tę powinieneś koniecznie "przerobić". Musisz zdawać sobie sprawę , że niektóre informacje, z reguły najcenniejsze, będą nieosiągalne.

Badanie konkurencji
Na początku musisz dokonać wyboru swoich konkurentów. Pamiętaj, że nie wszystkie firmy sprzedające podobne wyroby są nimi, czasami je tylko produkują, natomiast sprzedają na zupełnie innych rynkach.
Jeżeli zidentyfikowałeś swoich konkurentów, powinieneś ich podzielić na głównych, drugorzędnych i potencjalnych.
...
Pożyteczne informacje
...
Analiza konkurencji
Przedstawiamy tu pokrótce te zagadnienia, które powinny znaleźć się w twoim business planie.
Opis konkurentów
...
Wielkość konkurencji
Określ majątek oraz wielkość sprzedaży twoich głównych konkurentów. Czy będziesz konkurować z firmami o podobnym potencjale, czy też z wielkimi korporacjami.
Zyskowność konkurencji
...
Kryteria oceny konkurencji
Dla każdego głównego konkurenta określ kryteria jego oceny. Kryteria, które możesz zastosować, to:
- strategia cenowa;
- jakość produktu lub usługi;
- godziny prowadzenia działalności;
- kwalifikacje personelu;
- usługi posprzedażne, gwarancyjne, opakowanie;
- metody sprzedaży/kanały zbytu;
- warunki płatności i wielkość rabatu;
- reklama i promocja;
- reputacja firmy lub jej właścicieli na rynku;
- poziom zapasów.
Nie musisz brać pod uwagę wszystkich tych kryteriów. Do twojej działalności mogą pasować tylko niektóre.
...
Podsumowanie analizy konkurencji
Po przeprowadzeniu badań, pożyteczne będzie ich podsumowanie w postaci tabeli, którą zamieszczamy w dalszej części tego rozdziału. Pamiętaj, że cechy w niej wymienione są tylko cechami przykładowymi. W swojej tabeli sam musisz zadecydować, jakie cechy należy wyszczególnić.
Po opracowaniu tabeli przeanalizuj zamieszczone w niej dane i wyciągnij wnioski.
...
Formularz do zadania 5
Konkurenci
1. Opisz zwięźle przedsiębiorstwa, z którymi będziesz bezpośrednio konkurować.
2. Dokonaj analizy ich rozmiarów, zyskowności oraz metod działania, najdokładniej jak tylko potrafisz.
3. Ich mocne i słabe strony porównaj ze swoimi mocnymi i słabymi stronami.
4. Jakie są według ciebie najważniejsze czynniki umożliwiające osiągnięcie sukcesu na rynku w tej branży?
5. Czym twój produkt różni się od konkurencji?

Zadanie 6 Plan badań rynku 92

Jest mało prawdopodobne, że zdobyłeś już wszystkie odpowiedzi na pytania związane z twoim docelowym rynkiem. Celem tego rozdziału jest upewnienie cię, że zebrałeś odpowiednią ilość informacji o nabywcach, konkurentach oraz rynku i jesteś w stanie opracować strategię wejścia na rynek lub dalszej ekspansji. Innymi słowy, musisz mieć pewność, że odpowiednia liczba nabywców kupi twój produkt po proponowanej przez ciebie cenie, co uczyni twoją działalność zyskowną. Jeżeli stracisz ten cel z oczu, możesz już nigdy nie mieć środków na drugą próbę.

Uwagi
Jeżeli odpowiednia liczba nabywców kupi produkt po proponowanej przez ciebie cenie, a koszty i próg rentowności - na zasadach ogólnych - zostały wyliczone prawidłowo, to wcale nie oznacza, że wyliczenia były poprawne i przynajmniej teoretycznie powinieneś mieć zysk, jeśli nie wydarzy się coś nieprzewidzianego. Po prostu, dość często specyfika branżowa powoduje, że ogólnoteoretyczne zasady trzeba dostosować do konkretnej sytuacji. Inaczej możemy otrzymać wyliczenia błędne. Klasyczny przykład, który już w kilkudziesięciu miejscach podawałem, to przemysł mleczarski: jeśli się nie uwzględni kompleksowych skutków zagospodarowania całości białka i tłuszczu (nie tylko zagospodarowania surowca, nawet nie jest to najważniejsze: trochę upraszczam, żeby za bardzo nie komplikować), to zawiodą pozornie bardzo profesjonalne wyliczenia dokonywane nawet w najlepszych pakietach komputerowych dla menedżerów. Napisałem łagodnie „zawiodą”. Tak naprawdę to mogą nie tylko zawieść, ale i bardzo skutecznie zdezinformować, tym bardziej, że naczelni menedżerowie zazwyczaj na komputerach oraz wnikliwej analityce się nie znają, i jeśli ktoś coś „błyskotliwie” im przedstawia, mogą łatwo uwierzyć.
Anonimus
...
Formularz do zadania 6
Plan badań rynku
1. Jakie informacje na temat swoich nabywców, konkurentów, rynków itp. posiadasz?
2. Jakie informacje są ci stale potrzebne? Wyjaśnij, dlaczego właśnie takie.
3. Jakie badania wstępne (desk research) musisz przeprowadzić w celu uzyskania odpowiedzi na te pytania?
4. Jakie badania „w terenie” (field research) musisz przeprowadzić?
5. Ile czasu i pieniędzy potrzebujesz na dokonanie badań rynku?
6. Kto będzie odpowiedzialny za każdy element tych badań?
7. Kiedy zbierzesz wszystkie kluczowe informacje?

Faza 3 Strategia przedsiębiorstwa - str. 119
Wprowadzenie 121

Dane , które zebrałeś podczas badań rynku pozwolą ci teraz opracować taką strategię działania, która powinna zaowocować sukcesem* na rynku

(* Oby nie „sukcesem na rynku” a klęską w finansach! Opracowanie strategii powinno być oparte na wszechstronnej wnikliwej analizie. Podkreślam to, bo uproszczone szkolne przykłady analiz „aby zrozumieć zasady i dostosować do własnych celów”, są zbyt często traktowane jako ostateczne wzory „pasujące do każdej sytuacji”, prowadząc do błędnych założeń. Trzeba szczególnie ostrożnie posługiwać się oprogramowaniem komputerowym, kiedy wprawdzie niby znamy odpowiednie funkcje i wiemy do czego one służą, ale nie znamy konkretnych algorytmów przetworzeń. Nieporozumienia na tym tle, i spowodowana przez ludzi „głupota” komputerów, mają czasami wydźwięk wręcz humorystyczny. Z.U.).

(...) Możesz w pewnym momencie dojść do wniosku, że aby opracować strategię działania potrzebujesz więcej informacji. Nic w tym dziwnego. Musisz się przyzwyczaić, że w każdej dobrze działającej firmie zbieranie informacji jest procesem ciągłym.
(...) Końcowym elementem strategii jest przewidywanie finansowych skutków twoich decyzji, które powinny oczywiście wynikać z realizacji założonych celów.
...
Zadanie 7 Ceny 131

Najczęstszym błędem popełnianym przez wiele osób przy ustalaniu po raz pierwszy cen jest ustalenie ceny zbyt niskiej. Bywa to skutkiem albo niezrozumienia wszystkich kosztów związanych z produkcją i marketingiem wyrobu, albo polityki mającej na celu wyeliminowanie z rynku konkurentów. Jedno i drugie podejście kończy się z reguły fatalnie.
Przy ustalaniu ceny sprzedaży należy brać pod uwagę wiele czynników.
1. Koszty...
2. „Wartość” dla konsumenta...
3. Konkurencja...
4. Elastyczność popytu...
5. Polityka przedsiębiorstwa...
6. Warunki rynkowe...
7. Kanały zbytu...
8. Zdolności produkcyjne...
Oto przykład kalkulacji cen...

Formularz do zadania 7
Cena

1. Wypisz wszystkie koszty produkcji i marketingu twojego wyrobu.
2. Przejdź do zadania 14 i skalkuluj stałe oraz zmienne koszty wyrobu.
3. W oparciu o skalkulowane koszty oraz przewidywany zysk ustal optymalną cenę.
4. Ustal, jakie ceny ma konkurencja?
5. Czy twoje segmenty rynkowe są mniej elastyczne niż inne?
6. Czy odpowiedź na pyt. 5 pozwala ci przypuszczać, że możesz zróżnicować ceny dla każdego segmentu tak, aby zwiększyć zyski?

Uwagi
Przy kosztach i kalkulacji cen w przedsiębiorstwach przemysłowych o szerokim asortymencie produkcji, dość często występują różne przekłamania „systemowe”. W podejściu branżowym, opartym na mleczarstwie, dochodzę do wniosku, że te przekłamania są regułą, a prawidłowe wyliczenia wyjątkiem. Jak jest w innych branżach? Radzę przeanalizować metodami techniczno-ekonomicznymi, opartymi o znajomość specyfiki danej branży. Problem tkwi w różnych szczegółach. Naturalnie, nie wolno też przy tym zapominać o rozróżnieniu pomiędzy kosztami zmiennymi, stałymi, całkowitymi, przesądzonymi i nie przesądzonymi a także o produktach ubocznych, wiązanych (technologicznie wymuszonych) itp. To się opłaci wiedzieć. Podejście ogólnoteoretyczne jest tylko wyjściową wskazówką. Trzeba je zawsze konkretyzować w oparciu o interdyscyplinarną znajomość zagadnienia. To nie jest temat szeroko w literaturze omawiany, raczej „wprost przeciwnie”.
Z.U.

Zadanie 8 Reklama i promocja 137

W tej części business planu powinieneś opracować plan promocji i reklamy swojego produktu (usługi). Musisz dokonać wyboru środków oraz form reklamy, przy pomocy których dotrzesz do najszerszej grupy odbiorców przy najmniejszych możliwych kosztach. Reklama to szalenie trudna dziedzina, więc jeżeli to tylko możliwe, powinieneś skorzystać z profesjonalnej agencji reklamowej.
Reklama jest w pewnym sensie działalnością niematerialną, co oczywiście nie dotyczy rachunków otrzymywanych z agencji reklamowych. W swoim business planie powinieneś uwzględnić odpowiedzi na następujące pytania:
- Czego się spodzieważ po działalności reklamowej?
- Ile pieniędzy chcesz wydać na reklamę?
- Jakie "przesłanie" chcesz przekazać swoim nabywcom?
- Jakie formy i środki reklamy powinieneś wykorzystać?
- W jaki sposób sprawdzisz efekty działalności reklamowej?

Nie ma potrzeby informować klientów o twoim towarze, jeżeli wynikiem tych działań nie będzie zwiększenie sprzedaży.
(...) Im precyzyjniej jesteś w stanie określić pożądane reakcje nabywcy, np. w postaci zamówień, wizyt, rozmów telefonicznych lub próśb o materiały reklamowe, tym lepiej jesteś w stanie opracować strategię promocji. Masz również większe szanse oceny efektywności promocji przez porównanie nakładów do jej efektów.
Im więcej nakładów promocyjnych nie jest bezpośrednio związanych z realizacją takich specyficznych celów, jak np. utrwalenie znaku firmowego, czy poprawa twojej reputacji na rynku, tym większe prawdopodobieństwo wydania pieniędzy w sposób mało efektywny. Finansiści będą z dużą uwagą analizować zawarty w business planie budżet reklamowy, gdyż według nich są to pieniądze nie do odzyskania - w przeciwieństwie do takich wydatków, jak np. zakup samochodu czy surowców, które dają szansę odzyskania pieniędzy.

Ile wydać na promocję, aby zrealizować założone cele? ...
Jakie przesłania chcesz przekazać nabywcom, aby zrealizować swoje cele? ...
Jakie formy i środki reklamy powinieneś wykorzystać? ...

Formularz do zadania 8
Reklama i promocja

1. Przygotuj dla swoich głównych nabywców ulotkę opisującą twój produkt/usługę.
2. Napisz notatkę dla prasy…
3. Przygotuj plan reklamowy...
...
4. Jeżeli już prowadziłeś jakąś działalność promocyjną, opisz ją oraz podaj, jakie efekty uzyskałeś.

Zadanie 9 Miejsce i dystrybucja 145

Miejsce stanowi jeden z czterech elementów marketingu mix - obok produktu, ceny i promocji. W tej części business planu powinieneś opisać, w jaki sposób zamierzasz dostarczać swoje towary nabywcom.
Jeśli jesteś właścicielem sklepu, restauracji czy warsztatu, klienci sami do ciebie przyjdą. W tym wypadku lokalizacja twojej działalności będzie prawdopodobnie kluczem do sukcesu. W wypadku działalności produkcyjnej będziesz musiał sam „znaleźć” swoich nabywców, czyli wybrać odpowiednie kanały zbytu.
Lokalizacja
...
Lokale
...
Kanały zbytu
...
Formularz do zadania 9
Miejsce i dystrybucja
...

Faza 4 Wdrożenie - str. 157

Zadanie 10 Plan wdrożenia str. 159

Plan wdrożenia obejmuje całokształt działań związanych z wprowadzeniem naszej strategii w życie.
W twoim business planie powinien się znaleźć szczegółowy opis każdej funkcji firmy. Musisz w tym miejscu uwzględnić wszystkie zasadnicze problemy związane z realizowanym przedsięwzięciem oraz podać sposoby ich rozwiązania.
Poniżej podajemy główne kwestie, które muszą być uwzględnione w business planie.
Zbyt (sprzedaż)
Osoby odpowiedzialne za udzielanie pożyczek z dużą uwagą analizują ten fragment business planu, który jest poświęcony zarządzaniu sprzedażą. Niestety, w wielu business planach problem ten jest pomijany. Między innymi z tego właśnie powodu wiele planów jest odrzucanych przez finansistów lub inwestorów. W naszym business planie muszą znaleźć się odpowiedzi na szeregi istotnych pytań:
• Kto się będzie zajmował sprzedażą?
• Jakie metody sprzedaży zastosujesz?
• Jeżeli planujesz sprzedaż detalistom, to przy pomocy jakich materiałów reklamowych zamierzasz ich zachęcić do zakupu?
• Kto w firmie będzie kierował sprzedażą...
• Jaką wielkość sprzedaży oraz jakie inne cele wyznaczysz swoim sprzedawcom?
• Jakie metody sprzedaży zastosujesz?
• Jakie instrumenty wzmacniające sprzedaż zamierzasz stosować?
• W jaki sposób planujesz przekazać sprzedawcom pełną informację o produkcie?
• Czy przewidujesz pewne obiekcje, uprzedzenia potencjalnych nabywców w stosunku do twojego wyrobu? Jakich argumentów użyjesz, aby je przezwyciężyć?
• Ile czasu upływa od uświadomienia nabywcom faktu istnienia twego produktu lub usługi do momentu podjęcia przez nich decyzji o zakupie i otrzymania zapłaty? Jest to niezmiernie ważne ze względu na twoją płynność finansową oraz prognozowanie sprzedaży.
• Jakie bodźce zastosujesz, aby zrealizować swoje cele?
• Jaki system motywacji będziesz stosować?
• Jaka jest obecnie wartość zamówień?
• Zamówień o jakiej wartości spodziewasz się w najbliższym czasie?
• W jaki sposób załatwiasz reklamacje klientów?

Produkcja
Jeśli masz firmę produkcyjną, w swoim business planie musisz uwzględnić następujące kwestie:
• Czy zamierzasz sam produkować czy też kupować wyrób w celu jego uszlachetnienia odsprzedaży, a może zamierzasz montować wyroby z gotowych elementów?
• Wyjaśnij wybór takiej a nie innej organizacji produkcji. Opisz swój proces produkcji i jeżeli uważasz to za stosowne, opisz metody produkcji konkurencji.
• Podaj niezbędne ci wyposażenie zakładu. Podaj wydajność produkcyjną maszyn i urządzeń.
• Załącz szkic twojego zakładu. Z podaniem wielkości maszyn, rozmieszczeniem stanowisk pracy, dróg przemieszczania się materiałów oraz gotowych wyrobów.
• Jaka techniczna pomoc jest ci potrzebna?
• Podaj organizację kontroli jakości.

Zaopatrzenie materiałowe
W twoim business planie musisz również podać źródła zaopatrzenia oraz koszty zakupu materiałów i surowców.
• Kto mógłby cię zaopatrywać i na jakich warunkach?
• Dlaczego wybrałeś takich dostawców?

Pracownicy
Pracownicy stanowią ważny element każdego przedsięwzięcia. Dobrzy pracownicy to połowa sukcesu.
W business planie musisz udowodnić, że ludzie są ważną częścią twojego przedsięwzięcia oraz odpowiedzieć na następujące pytania:
• Czy masz opis każdego stanowiska pracy z odpowiadającym mu zakresem czynności?
• Czy wszystkie ważne stanowiska pracy są już obsadzone? Jeżeli nie, jak zamierzasz przeprowadzić selekcję pracowników?
• Ile zamierzasz płacić pracownikom? Czy ich płace będą zbliżone do płac na podobnych stanowiskach w innych firmach?
• Czy poczyniłeś odpowiednie przygotowania w zakresie funduszu płac, ubezpieczeń, składek emerytalnych itp.?
• Czy jesteś obeznany z przepisami bhp? Jaki to ma wpływ na poziom kosztów?
• Pomyśl o szkoleniach, a także kosztach niezbędnych do ich sfinansowania.

Problemy prawne i ubezpieczeniowe
Każda firma musi działać zgodnie z obowiązującym w danym kraju prawem. Jest zobowiązana do opłacania różnego rodzaju ubezpieczeń. Pewne ubezpieczenia mają charakter obowiązkowy, inne – dobrowolny.
- Czy twoje warunki umów z kontrahentami w odpowiedni sposób zabezpieczają twoje interesy?
- Czy odpowiednio ubezpieczyłeś swój lokal, maszyny oraz surowce i materiały?
- Czy przewidziałeś ubezpieczenie od wypadków przy pracy i odpowiedzialność za wady twoich wyrobów?
- Jeżeli twoja działalność wymaga posiadania licencji, jakie kroki podjąłeś w tym kierunku?.

Formularz do zadania 10
Plan wdrożenia

W zwięzły sposób opisz główne problemy mające wpływ na sprawną realizację twego przedsięwzięcia. W szczególności należy wziąć pod uwagę następujące pytania:
1. Kto będzie sprzedawał twoje wyroby?
2. Jakie metody sprzedaży zastosujesz?
3. Jakie wykorzystasz materiały reklamowe...
4. Kto i w jaki sposób będzie kontrolował sprzedaż?
5. Opisz proces sprzedaży...
6. Czy zamierzasz osobiście produkować wyrób czy też będziesz kupował go od innych firm? Podaj uzasadnienie swego wyboru.
7. Jeżeli będziesz producentem, opisz proces produkcji oraz porównaj go z procesem produkcji konkurentów.
8. Jakiego lokalu i jakich maszyn potrzebujesz? Podaj koszt oraz miejsca zakupu.
9. Jakie materiały i surowce musisz kupować? Gdzie będziesz je kupował? Podaj koszt zakupu.
10. Jakich pracowników poszukujesz? Jeżeli jeszcze ich nie znalazłeś...
11. Jakie przygotowania podjąłeś w celu dopracowania umowy o pracę, zakresów obowiązków pracowników, systemu płacowego, szkoleń itp.
12. Jakie zastępstwa przewidujesz w wypadku nieobecności kluczowych pracowników?
13 Czy znasz wszystkie przepisy prawne dotyczące twojego przedsięwzięcia?
14. Czy znasz wymogi w zakresie ubezpieczeń pracowników, lokalu itp.?

Faza 5 Przewidywanie wyników - str. 173
Wstęp 175

Jeżeli masz już opracowaną strategię działania, pora na oszacowanie wyników. Opracowane prognozy pokażą ci , ile potrzebujesz pieniędzy oraz jakie zyski osiągniesz. Do tej części twojego business planu potencjalni inwestorzy oraz banki będą przywiązywać największą wagę.

Uwagi
Proponuję wyraźnie rozróżniać pomiędzy metodami „opracowania dla siebie” a metodami „opracowania dla inwestorów i banków". „Dla siebie” powinieneś opracować z całą dostępną ci wiedzą, choćby ona dla innych była niezrozumiała. Dla inwestorów i banków musisz tak opracować, nawet załączniki, aby oni mogli dość łatwo je zrozumieć, bo inaczej mogą się uprzedzić. Kiedyś popełniłem błąd „nadgorliwości”: do profesjonalnie wyglądającego business planu dołączyłem dodatkowo analityczny załącznik, mający przekonać o fachowości szczegółowej analizy, niestety niezrozumiałej dla adresatów. To przesądziło o nie przyjęciu planu. Cała poprawka polegała na wycofaniu tego dodatkowego załącznika oraz usunięciu wzmianek o nim. Do reszty nie było zastrzeżeń.
Na marginesie, jak łatwo, w takiej sytuacji, opracować tzw. „plan życzeniowy” (tzw. „od końca”) dla zleceniodawcy, oczywiście ze skutkami dla niego.
Jak łatwo utracić zleceniodawcę dysponującego cudzymi kapitałami, gdy nasza analiza wypada nie po jego myśli.
Anonimus

Zadanie 11 Prognoza sprzedaży 176

Prognoza sprzedaży to najważniejsze zestawienie liczbowe, które znajduje się w każdym business planie. Aby opracować raport o przepływie pieniędzy (cash flow), rachunek wyników oraz ocenić opłacalność przedsięwzięcia, musisz mieć dane na temat sprzedaży.
Prognoza sprzedaży jest również potrzebna przy wycenie majątku firmy oraz w dużym stopniu wpływa na decyzje banków dotyczące udzielania firmie pożyczki.
Może okazać się, że prognozy nie sprawdzą się, jednak w swoim business planie musisz dowieść, że wziąłeś pod uwagę wszystkie czynniki wpływające na twoją działalność. Powinieneś również umieć udowodnić, że mimo występujących przeciwności możesz osiągać dobre wyniki. Bankierzy w swoich ocenach biorą pod uwagę najgorszy wariant przedsięwzięcia i spodziewają się przedstawienia alternatywnego rozwiązania. Poniżej prezentujemy ci pewne wskazówki pomocne w opracowywaniu prognozy sprzedaży. W tym rozdziale zostaną omówione wszystkie niezbędne plany finansowe. Zaczniemy od prognozy sprzedaży, natomiast dalsze części będą poświęcone rachunkowi wyników, analizie przepływu pieniędzy, bilansowi oraz analizie punktu opłacalności (ang. break even-point).

- Sporządzane prognozy powinny być wiarygodne. Pamiętaj, że większość bankierów czy inwestorów miała w przeszłości do czynienia z wieloma podobnymi propozycjami. (...)
- Pojemność rynku. Czy twój rynek daje możliwości wzrostu sprzedaży? Jaka jest pozycja konkurencji? Odpowiedzi na te pytania pozwolą ci oszacować twój udział w rynku.
- Ilu znanych ci oraz potencjalnych nabywców będzie kupować twoje towary? Ile produktów mogą kupić? Aby zbudować rozsądną prognozę... Możesz np. przeprowadzić badania... (...)
- Przy szacunkach poziomu sprzedaży pewnych wyrobów można się oprzeć na doświadczeniach innych...
- W prognozie sprzedaży można również zastosować podejście uwzględniające „oczekiwany dochód”... (...)
- Większość finansistów ma świadomość, że przedstawione im prognozy są bardzo optymistyczne...
- Analiza cyklu życia produktu może pomóc w planowaniu wielkości sprzedaży w pierwszych miesiącach sprzedaży produktu oraz w następnych latach.

Cykl życia produktu
Cykl życia produktu obejmuje okres od wprowadzenia produktu na rynek do wycofania go ze sprzedaży. Składa się on z czterech faz: wprowadzenia produktu, wzrostu, nasycenia oraz spadku sprzedaży..
(...)

Formularz do zadania 11
Prognoza sprzedaży

1. Przedstaw szczegółowo posiadane zamówienia.
2. Opisz potencjalnych nabywców w planowanym okresie oraz podaj przypuszczalną wielkość sprzedaży dla każdego z nich.
3. Podaj pochodzące z badań rynku dane, które mogą poprzeć lub zweryfikować twoje prognozy. Jest to szczególnie ważne w handlu detalicznym, gdy nie znamy nazwisk nabywców.
4. Przygotuj prognozę sprzedaży w ujęciu wartościowym i ilościowym dla każdej grupy produktów...
5. Podaj przykłady podobnych przedsięwzięć oraz dane o uzyskiwanej przez nie sprzedaży.
6. Podaj swój spodziewany udział w rynku.

Uwagi do całości
Tematy „jak morze”. Nie chcę się zbytnio powtarzać o konieczności interdyscyplinarnego kompleksowego podejścia, z konkretną znajomością istotnych szczegółów w danej branży, jak również, co wiemy „dla siebie”, a co i jak oraz dla kogo powinniśmy przedstawiać w business planie. Z tym udowadnianiem, że wszystko wzięliśmy pod uwagę, też, chyba niemal każdy wyczuwa, że trzeba nieco „dyplomatycznie”.
Anonimus

Zadanie 12 Bilans pro forma 184

Zanim przedstawimy szczegóły dotyczące bilansu, pożyteczne będzie ukazanie roli danych finansowych w business planie oraz rodzajów informacji potrzebnych do analiz finansowych.
Prognoza sprzedaży to punkt wyjścia przy opracowywaniu planów finansowych. Plany te nie są jeszcze business planem, powinny być raczej traktowane jako finansowe skutki określonych działań. Każdy business plan powinien zawierać plan finansowy. Jeżeli na spotkaniu z bankierami zademonstrujesz dodatkowo dobrą znajomość spraw finansowych, możesz być pewien, że rozmawiacie tym samym językiem, a to z kolei powinno być ważnym atutem w negocjacjach o pożyczkę.
Ważniejsze od wykorzystania sprawozdań finansowych do celów planowania jest ich zastosowanie do analizy wyników oraz kontroli działań. Likwidatorzy firm, znający z reguły przyczyny bankructwa, podają często jako powody niepowodzenia brak pewnych, wiarygodnych informacji. Wielu przedsiębiorców uważa, że prowadzenie rachunkowości to biurokratyczna "dłubanina" prowadzona dla urzędów skarbowych. Ludzie ci - chociaż nigdy nie prowadzili samochodu bez szybkościomierza, wskaźnika zużycia benzyny czy poziomu oleju - często prowadzą swoją działalność "na wyczucie", pobieżnie tylko przeglądając rachunki.
(...) Istnieje wiele podobieństw między przygotowaniem się do podróży przez kierowcę a business planem dobrego przedsiębiorcy, co ilustrują omawiane dalej sprawozdania finansowe.

Uwagi
Niechęć do formalnego planowania, przejawiana przez wielu przedsiębiorców, może zarówno wynikać z niedostatecznych kwalifikacji ich samych albo ich planistów, jak i wad samego planowania. W Polsce, po upadku socjalizmu, sformalizowane planowanie na potrzeby własne, w większości znanych mi firm „padło” niemal całkowicie. Pozostało głównie te wymuszane, „dyplomatyczne” gdy chcemy uzyskać środki..., a tu Bank lub ... żąda business planu (biznes planu).
Niechęć wielu menedżerów do rachunkowości też nie dzieje się bez powodu. Pomijając przypadki „menedżerów ignorantów w dziedzinie rachunkowości”, sama rachunkowość, szczególnie kosztów i wyników, ma, w przeciętnej firmie przemysłowej tyle wad, tyle dezinformacji, że może zniechęcić każdego, potrzebującego prawdziwych danych, a znającego zagadnienia na tyle, żeby dezinformacje rozpoznać. Temat „jak morze”: niby wszystko formalnie poprawne, sprawdzone, zgodne z zasadami sztuki, kontrolowane przez biegłych..., a „opadają ręce i nogi”, jak się bliżej przyjrzeć. Naturalnie – piszę o Polsce i znanych sobie branżach/firmach.
Sytuacja nie jest dobra! Masowość, wręcz powszechność zjawiska, powinna skłonić do głębszej analizy. Próbuję przynajmniej ją zamarkować na swoich stronach, poczynając od „konkretyzacji”.
Anonimus.

Bilans 185
Przedsiębiorcy potrzebują metody okresowego pomiaru wzrostu i rozwoju przedsięwzięcia. Bilans firmy wskazuje źródła przychodów oraz sposoby ich rozchodowania, z reguły jest sporządzany raz do roku.

Rachunek wyników 186
Pokazuje on, jak sobie radzisz w kategoriach sprzedaży, kosztów oraz zyskowności. Jest on z reguły przygotowywany co miesiąc, ale obejmuje okres obrachunkowy jednego roku.

Analiza przepływu gotówki (cash flow) 186
Jest to inna metoda oceny sprawności finansowej firmy - tym razem z punktu widzenia generowania pieniędzy.
(...) Poziom zysków nie zawsze wskazuje, ile pieniędzy znajduje się obecnie w firmie.

Analiza punktu opłacalności 186
Dzięki informacjom zawartym w powyższych analizach finansowych przedsiębiorca orientuje się, czy jego działalność przynosiła do pewnego momentu zyski czy straty, ale może nie być pewnym, czy nadal jest opłacalna. Analiza punktu opłacalności pokaże mu, jaka musi być wielkość sprzedaży, aby osiągnąć zysk brutto umożliwiający pokrycie kosztów stałych firmy, czyli wskaże tzw. punkt opłacalności przedsięwzięcia.
Znając ten punkt przedsiębiorca wie, że każda nadwyżka sprzedaży gwarantuje mu zysk, chyba że zaszły zmiany w poziomie zysków brutto oraz w kosztach stałych.
(Uwagi...).

Założenia do planów finansowych 187
Plany finansowe to bardzo ważny element business planu. Należy pamiętać, że mogą być one opracowywane dopiero po wykonaniu prognozy sprzedaży. Ich wiarygodność oraz budowa w dużym stopniu zależą od przyjętych założeń. Poniżej podajemy przykład takiej prognozy w ujęciu rzeczowym i wartościowym, pochodzącej z rzeczywistego business planu.
...
Struktura bilansu 192
(...) Przede wszystkim powinieneś zwrócić uwagę na istnienie daty w tytule tabeli. Jest to bardzo ważne, gdyż bilans zawsze pokazuje finanse przedsiębiorstwa w danym momencie działalności. Jutro sytuacja finansowa firmy mogłaby wyglądać zupełnie inaczej, np. ze względu na zakup nowych maszyn. Spowodowałoby to wzrost wartości kapitału trwałego oraz zwiększyło w banku sumę na twojej otwartej linii kredytowej.
(Uwagi...).

Aktywa
Aktywa są to wartościowe zasoby posiadane przez firmę (składniki majątkowe firmy). Należy zwrócić uwagę na dwa aspekty tej definicji:
1. Jeżeli używamy słowa "wartościowe", musi tu chodzić albo o gotówkę, albo o taki sposób jej zastosowania, który zapewni nam bieżące i przyszłe zyski, np. dłużnik czyli ktoś, kto jest nam winien pieniądze za dostarczone towary, zazwyczaj spłaca swoje długi. Jeżeli to uczyni, wówczas dług staje się gotówką. Jeżeli nie masz nadziei otrzymania gotówki, możesz wpisać tę kwotę po stronie aktywów.
(Uwagi...)
2. Z punktu widzenia prawa własność może być postrzegana inaczej niż "stan posiadania"... (...) np. maszyna dzierżawiona przez firmę jest w jej posiadaniu, ale nie jest jej własnością - należy do przedsiębiorstwa leasingowego. Nie jest więc składnikiem majątku firmy, tylko stałą pozycją kosztów na rachunku wyników.
(Uwagi...)
Pasywa
Firma może mieć wiele zobowiązań w stosunku do osób trzecich. W naszym przykładzie mamy kredytodawców, otwartą linię kredytową w banku oraz podatki, które trzeba zapłacić. Zobowiązaniami firmy mogłyby być np. oprocentowania od pożyczek, odroczony dochód itd. Część bilansu określana jako źródła finansowania" znajduje się po stronie pasywów.
Bieżące
Słowa "bieżące" używamy zarówno w stosunku do aktywów, jak i pasywów, aby wykazać, że można je przekształcić w gotówkę, albo żeby podkreślić ich krótkotrwały charakter...
Aktywa netto
Ta strona bilansu informuje, co robimy z pieniędzmi. Firma ma trzy możliwości wykorzystania funduszy:
1. Może zakupić majątek trwały...
2. Pieniądze mogą występować również w postaci kapitału obrotowego...
3. Jako jeszcze jeden rodzaj wykorzystania przez firmę swoich pieniędzy możemy traktować lokaty długoterminowe...
Ogólne reguły
Przy przygotowywaniu bilansu firmy księgowi przestrzegają pewnych reguł:
1. Pomiar w ujęciu pieniężnym...
2. Punkt widzenia firmy...
3. Koncepcja kosztowa...
4. Ujęcie bieżące...
5. Podwójny zapis...
Formularz do zadania 12
Bilans
...
(Uwagi...)

Zadanie 13 Rachunek wyników 203

Bilans pokazuje finansową sytuację firmy w pewnym określonym momencie. Po jakimś czasie ten obraz się zmieni...
Sposób postępowania...
Niektóre zasady
Zanim omówimy rachunek wyników, należy poznać pewne zasady stosowane w księgowości. Zasady te, ponumerowane są od 6 itd., stanowiąc kontynuację pięciu wcześniejszych zasad omówionych w zadaniu 12. (Ogólne reguły. Przypis Z.U.)
6. Zasada zapisu w momencie sprzedaży ...
7. Zasada zamknięcia ...
Wartość sprzedaży...
Koszty sprzedanych wyrobów...
Zysk brutto...
Koszty (wydatki)...
Zysk przed opodatkowaniem oraz spłatą odsetek...
Analiza wrażliwości...
Wskaźniki oceny działalności przedsiębiorstwa...
Wskaźniki bilansu...
Wskaźnik bieżący...
Formularz do zadania 13
Rachunek wyników
...
(Uwagi...)

Zadanie 14 Zestawienie przepływu pieniędzy 219
Przepływ pieniędzy/zysk
Z twojego business planu musi jasno wynikać, że gotówka w kasie nie jest zyskiem i odwrotnie, że zysk nie jest równoznaczny z gotówką w kasie. Przedsiębiorstwo może przez jakiś czas funkcjonować - nawet jeśli nie przynosi zysków - dzięki rezerwom gotówki. Natomiast nie może przetrwać bez gotówki, nawet jeśli osiąga zyski. Stąd celem prognozy przepływu pieniędzy jest obliczenie, jaka ilość pieniędzy jest niezbędna dla realizacji celów firmy.
Prognoza ta będzie podstawą do negocjacji z potencjalnymi "dostawcami" pieniędzy...
(...) W praktyce zestawienie przepływu pieniędzy w dalszym okresie powinno być opracowywane równolegle z rachunkiem wyników za ten okres. Te dwie analizy można porównać do orła i reszki tej samej monety. Rachunek wyników przedstawia wielkość zysków lub strat przy założeniu, że sprzedaż oraz koszty sprzedanych wyrobów są zestawiane w tym samym miesiącu, natomiast przepływ pieniędzy ukazuje te same transakcje z innego punktu widzenia. W rzeczywistości koszty sprzedaży powstają najpierw, a dochód otrzymuje się później - po tygodniu, a czasem nawet po kilku miesiącach. Skutki zwłoki pomiędzy realizowaną sprzedażą a momentem uzyskania zapłaty są niezmiernie ważne, szczególnie dla firmy dopiero rozpoczynającej działalność.
...
Zestawienie przepływu pieniędzy przed rozpoczęciem obrotów ...
Formularz do zadania 14
Zestawienie przepływu pieniędzy
...
Zadanie 15 Analiza punktu opłacalności 229
Obliczanie punktu opłacalności
Podczas gdy wiele firm ma trudności z zebraniem kapitału zakładowego, paradoksalne jest , że jedną z przyczyn upadku innych firm w początkowym okresie działalności bywa często wykorzystywanie zbyt dużego kapitału na zakup majątku trwałego firmy. Zgoda, pewna część wyposażenia jest niezbędna już w chwili startu, jednak pozostałe zakupy można odłożyć na później...
Wyższe koszty stałe, to, niestety, dłuższa droga do osiągnięcia punktu, powyżej którego sprzedaż przynosi zyski.
(...) Trudności zazwyczaj zaczynają się wtedy, gdy ludzie są zdezorientowani różnymi charakterystykami kosztów...
Punkt opłacalności...
Różna kapitałochłonność przedsięwzięcia...
Ceny opłacalne...
Od szczegółów do uogólnień...

Formularz do zadania 15
Analiza punktu opłacalności
...
Zadanie 16 Wymagania finansowe 242
Czasem business plan wygląda profesjonalnie, wskazuje możliwości zwrotu pieniędzy, a mimo to zostaje odrzucony, gdyż nie uwzględniono przy jego opracowywaniu skutecznych argumentów przekonujących potencjalnych inwestorów. Samo zestawienie przepływu pieniędzy i suche sformułowanie potrzeb finansowych -jak w podanym niżej przykładzie - to zbyt mało...
(...) Niestety, tego typu oświadczenie nie daje odpowiedzi na następujące pytania:
- Dlaczego potrzebujesz pieniędzy?
- Jakiego rodzaju pieniędzy potrzebujesz?
- Kiedy ci będą potrzebne?
- Co oferujesz w zamian swoim inwestorom?
- Jakie możliwości oferujesz swoim inwestorom?
Prawdopodobnie potrafisz dobrze uzasadnić, do czego są ci potrzebne pieniądze, musisz więc to uzasadnienie ująć w business planie. Finansistów bardzo interesuje sposób wykorzystania przez ciebie pieniędzy...
Źródła finansowania majątku firmy...
Finansowanie krótkoterminowe...
Kiedy potrzebujemy pieniędzy?...
Co oferujesz inwestorom w zamian?...

Formularz do zadania 16
Potrzeby finansowe
...
Faza 6 Kontrola działalności - str. 257

Wprowadzenie 259
Niezwykle ważny dla twojego business planu jest sposób podejścia do kontroli oraz monitorowania działań firmy.
Należy podkreślić, że przedstawienie sposobu prowadzenia w twojej firmie ewidencji księgowej jest przez potencjalnych finansistów traktowane jako niezbędne minimum.

Zadanie 17 Kontrola finansowa 260
Ważne jest, byś prowadził swoje księgi stosując wiarygodne metody zapisu. Bez możliwości stałego dostępu do wszystkich danych o firmie w celu sprawdzenia stanu twoich interesów, nie jest możliwe przetrwanie na rynku. Aby sprawować kontrolę nad finansami, musisz opracować pewien system prowadzenia ewidencji - zanim jeszcze zaczniesz realizować obroty. W business planie powinna zostać omówiona metoda prowadzenia księgowości.
...
Formularz do zadania 17
Kontrola finansowa
...
(Uwagi ...).

Zadanie 18 Kontrola sprzedaży i marketingu 263
W pierwszym okresie działalności właściciel wkłada wiele wysiłku oraz ponosi duże koszty, bez widocznych efektów w postaci sprzedaży. Jeżeli firma działa już od pewnego czasu, to najbardziej wiarygodny będzie wskaźnik wartości sprzedaży oraz nakłady na marketing w ostatnim czasie. W business planie musisz pokazać , w jaki sposób zamierzasz monitorować swoją działalność.
...
Formularz do zadania 18
Kontrola sprzedaży i marketingu
...
(Uwagi ...)

Zadanie 19 Kontrola pozostałych działań 266
Niezależnie od charakteru prowadzonej działalności, twój business plan powinien zawierać informacje na temat form kontrolowania innych aspektów działalności twojej firmy, takich jak:
- Produkcja
- Akta personalne pracowników
- Raporty o wypadkach/awariach
- Kontrola jakości i reklamacje
- Rozwój nowego produktu

Formularz do zadania 19
Kontrola pozostałych działań
...
(Uwagi ...)

Faza 7 Napisanie oraz prezentacja business planu - str. 269

Zadanie 20 Napisanie oraz prezentacja business planu 271

Aż do tego momentu zadania podręcznika koncentrowały się na zbieraniu danych dotyczących wprowadzenia pomysłu na biznes w życie, określeniu zdolności zespołu do wdrożenia wybranych przez siebie strategii oraz wyliczeniu zasobów niezbędnych do zrealizowania zaplanowanego przedsięwzięcia. Teraz wszystkie te informacje należy zebrać, w odpowiedni sposób zestawić oraz na ich podstawie skonstruować logiczny, wyczerpujący business plan przeznaczony dla specyficznego odbiorcy.

W tym zadaniu zajmiemy się po kolei:
- "opakowaniem" business planu;
- rozplanowaniem oraz zawartością;
- napisaniem oraz publikacją business planu;
- adresatem;
- słowną prezentacją.

Opakowanie - str. 271

Każdy wyrób musi mieć odpowiednie opakowanie, także twój business plan. Podczas kursów w Cranfield wymagamy na przykład oprawy w plastykową okładkę ze spiralą łączącą kartki.
Ułatwia to czytanie kolejnych rozdziałów oraz pozwala zachować business plan w całości. Wydanie broszurowe lub skórzana oprawa są przesadą. Dobrej jakości maszynopis z szerokimi marginesami wydaje się być najlepszym rozwiązaniem.

Spis treści - str. 272

Nie istnieje nic takiego, jak „uniwersalny” wzór business planu. Podajemy więc pewne wskazówki, które pomogą ci zbudować atrakcyjny – z punktu widzenia potencjalnego inwestora – business plan. Nie każdy z omówionych w tym podręczniku elementów business planu będzie miał zastosowanie przy pisaniu twojego planu. Dobór elementów business planu będzie zależał od rodzaju prowadzonej przez ciebie działalności. Opracowując ostateczną wersję business planu, należy na okładce umieścić podstawowe dane o firmie (nazwę, adres oraz numer telefonu) oraz datę opracowania dokumentu. Podkreśli ona aktualność twojego business planu. Należy zwrócić uwagę, że business plan powinien być opracowywany pod kątem konkretnego odbiorcy. Może się zdarzyć, że ubiegając się o pożyczki z różnych źródeł będziesz musiał opracować kilka wersji business planu, różniących się sposobem przedstawienia danych – w zależności od tego, czy twój business plan przedstawisz bankom, czy też inwestorom.

Strona tytułowa zawiera powtórzenie informacji z okładki, a dodatkowo powinna zawierać nazwisko właściciela, jego adres i numer telefonu. Dane o właścicielu mogą okazać się niezbędne...

Zaraz za stroną tytułową powinien się znaleźć wstęp (1 - 2 strony). Napisanie dobrego wstępu jest niezmiernie ważne, ponieważ często właśnie pierwsze wrażenie wyniesione z jego czytania decyduje o tym, czy osoba czytająca nasz business plan ustosunkuje się przychylnie do przedłożonej propozycji. Dobrze napisany wstęp będzie miał także wpływ na to, czy nasz plan zostanie doczytany do końca. Na tych dwóch stronach maszynopisu należy opisać:

- przygotowanie przedsiębiorstwa do wprowadzenia wyrobu/usługi na rynek, pozycję handlową firmy, dotychczasowe osiągnięcia (jeżeli firma ma się czym pochwalić) oraz charakterystykę zarządu;

- produkt (usługę) wprowadzany na rynek, potencjalnych nabywców oraz przewagę, jaką ma twój produkt nad wyrobami konkurencji;

- powody, dla których nabywcy kupią właśnie twój wyrób (usługę), docelowy rynek, jego rozmiary oraz perspektywy wzrostu sprzedaży;

- krótko- i długookresowe cele firmy oraz strategie umożliwiające ich realizację;

- prognozę sprzedaży, zysków, przepływu pieniędzy;

- ilość potrzebnej gotówki (z podaniem terminów), korzyści dla inwestorów (banków) z tytułu udzielenia pożyczki.

Nie trzeba chyba dodawać, że tego rodzaju wstęp należy opracować po ukończeniu business planu . Dla przykładu podajemy wstęp business planu opracowanego przez firmę PNU Clean.

PNU Clean zamierza montować i sprzedawać własny model odkurzacza. Prace projektowe zostały opracowane przeze mnie i jednego z dyrektorów, podczas wspólnych studiów... Opracowanie prototypu odkurzacza było naszą pracą dyplomową...
Odkurzacz ten jest wyjątkowy. Projekt został opracowany dla potrzeb przedsiębiorstw przemysłowych. Może być on wykorzystywany przez robotników do utrzymania czystości ich stanowisk pracy, do czyszczenia maszyn i urządzeń. Dzięki niemu otoczenie pracy robotników będzie znacznie zdrowsze.
Jest znacznie bardziej uniwersalny niż zwykłe odkurzacze elektryczne. Rzadziej się zapycha, co jest bardzo ważne w przemyśle, gdzie stosuje się różne rodzaje materiałów.
Odkurzacz można produkować przy niskim koszcie jednostkowym, co znajduje odbicie w niskiej cenie. W związku z tym, aby osiągnąć punkt opłacalności wystarczy zrealizować stosunkowo niską sprzedaż. Niemnie3j jednak firma ma duże szanse na osiąganie wysokich zysków.
Wyrób zamierzamy produkować przez pięć lat. W ten sposób zaspokoimy potencjalny popyt i zbudujemy solidną bazę dla produkcji nowych wyrobów.
Na podstawie prognoz finansowych możemy stwierdzić, że punkt opłacalności zostanie osiągnięty w drugim roku działalności przedsiębiorstwa, a w trzecim roku stopa zwrotu od inwestycji powinna wynosić 40%. Wartość obrotów powinna przekroczyć 1 mln funtów, a zysk brutto 400 tys. funtów, natomiast zysk przed opodatkowaniem, ale po odjęciu spłat finansowych, wyniesie około 200 tys. funtów.
Nasza stopa ceny do akcji dywidendy od trzeciego roku będzie wynosić 10:1, co daje atrakcyjną marżę dla każdego inwestora zamierzającego wycofać się z naszego przedsięwzięcia, ponieważ porównywalne akcje notowane są 19:1.
Potrzebujemy kapitału na inwestycje wysokości 300 tys. funtów. Połowa tej sumy zostanie wydana na takie cele, jak lokale i zakup zapasów materiałowych oraz na wydatki rozwojowe i marketingowe. Sami jesteśmy w stanie zainwestować 100 tys. funtów.

Spis treści - str. 274

Po streszczeniu (wprowadzeniu) należy zamieścić spis treści. Będzie rodzajem mapy dającej przegląd różnych aspektów twojej działalności. Jeżeli mapa okaże się niezrozumiała, pogmatwana lub niepełna, masz duże szanse na zirytowanie czytającego, a w efekcie - na porażkę twojego business planu.

Pisanie oraz publikacja

(...) Jednak bez względu na to, w jakim stopniu będziesz korzystać z czyjejś pomocy, pamiętaj, że jest to twój business plan. Stąd odpowiedzialność... ponosisz tylko ty.
Innym celem prac edytorskich jest skrócenie liczby stron business planu do 20 - 40. Należy podkreślić, że osoby, do których kierujesz swój plan nie mają zbyt wiele czasu, w związku z tym bez względu na to, jak duże jest twoje przedsięwzięcie, musisz opisać je w lapidarny sposób.
Jeżeli w business planie operujesz danymi liczbowymi, tablicami, wykresami itp., odwołuj się do nich w tekście, ale umieść je jako załączniki.

Do kogo wysłać business plan?

(...) Radzimy ci najpierw zbadać rynek finansowy w kraju. Weź pod uwagę różne instytucje finansujące i dla każdej z nich opracuj zmodyfikowaną pod kątem jej wymogów wersję business planu.
Nie przejmuj się zbytnio, jeżeli pierwszy bank, do którego się zwrócisz, nie przyzna ci pożyczki.
Jedna z uczestniczek kursów w Cranfield występowała o pożyczkę do różnych instytucji finansowych 26 razy, z czego 10 razy do różnych oddziałów tego samego banku. Każde odrzucenie podania o pożyczkę wymagało od banku pisemnego uzasadnienia. Mogła więc poprawić swój business plan i w ten sposób każda kolejna wersja była lepsza. Pamiętaj, że nawet bank może się mylić, w razie odmowy nie rezygnuj i szukaj innego inwestora.
W 1976 r. Anita Roddick, założycielka sklepu Body Shop, otrzymała odmowę pożyczki na sfinansowanie swojego projektu... Obecnie jest właścicielką 87 punktów sprzedaży na terenie Wielkiej Brytanii oraz 169 za granicą. Firma jest notowana na giełdzie, a Anita Roddick jest milionerką. Bankier z Sussex, który odrzucił jej podanie pewnie czuje się dziś dość głupio.

Prezentacja ustna

Jeżeli już znalazłeś kogoś zainteresowanego twoim business planem - to połowa sukcesu. Przed tobą problem jego prezentacji. Każda instytucja, zanim udzieli kredytu, będzie chciała poznać zespół realizujący dany projekt. Będzie ona wymagać osobistej prezentacji oraz obrony założeń waszego business planu. Jej poparcie dotyczy nie tylko pomysłu, ale także i osób stojących za tym pomysłem. Pamiętaj, finansiści rocznie mają do czynienia z wieloma prezentacjami business planów. Mają również doświadczenie w zakresie ich oceny. Bądź pewien, że zadadzą sobie trud zbadania twojej dotychczasowej działalności.
Przygotowując się do prezentacji planu przed gronem bankierów, weź pod uwagę nasze rady:
- Bądź dobrze przygotowany i wyznacz w twoim zespole osobę , która będzie grała pierwsze skrzypce.
- Wykorzystaj wizualne metody prezentacji.
- Wyjaśniaj oraz broń swojej koncepcji.
- Wysłuchaj krytycznych uwag i przyjmij je ze spokojem.
- Zachowaj się jak świadomy i kompetentny w swojej branży biznesmen, zademonstruj swoją fachowość, doświadczenie, przedstaw planowane zyski oraz swoje potrzeby finansowe, niezbędne do realizacji strategii.
- Jeżeli to możliwe, zademonstruj swój produkt lub zaproponuj zwiedzenie zakładu.
- Popracuj nad swoim publicznym wystąpieniem. Kontakt wzrokowy, modulacja głosu, demonstracyjny entuzjazm oraz "gra ciałem" odgrywają ważną rolę w trakcie prezentacji. Spróbuj przeprowadzić próbę takiej demonstracji przed kimś znajomym.
...
Formularz do zadania 20
Napisanie oraz prezentacja business planu
...
===========================================================
| Wstęp | Literatura | Strona główna | Marketing plan | Badania Marketingowe | Biznesplan | Kreatywne kierowanie | Koszty | Controlling |

===========================================================